top of page

3 bước thuyết phục thành công (áp dụng trong mọi tình huống)

“Thưa thầy, em muốn đi Hà Nội và tham gia một diễn đàn thanh niên ở ngoài đó. Vấn đề là em chưa làm ra tiền. Không biết là thầy và hội phụ huynh có thể giúp em một phần chi phí không ạ?”

Thầy hiệu trưởng mang vẻ mặt ‘sốc nhẹ’ khi mình - ngày ấy là đứa học trò 17 tuổi - chưa từng nói chuyện với thầy cứ thể gõ cửa, và huỵch toẹt một yêu cầu lạ lùng. Mình chưa bao giờ xác nhận lại với thầy, nhưng cũng khá chắc rằng đây là chuyện chưa từng có tiền lệ trong lịch sử công tác của thầy.

Thầy bối rối hỏi: “Cái ‘diễn đàn thanh niên’ đấy là như thế nào?”


Mình giới thiệu một lèo các thông tin cơ bản đã được biết về diễn đàn (trên mạng). Rồi không đợi thầy hỏi thêm, mình liền nói: “Mặc dù không phải là đi thi học sinh giỏi như các bạn khác, nhưng em tin mình sẽ học hỏi được rất nhiều điều. Chúng em sẽ bàn luận về cách xây dựng nền kinh tế, bảo vệ môi trường, bảo tồn văn hoá...rồi về chia sẻ lại cho các bạn trong trường. Cái đấy cũng rất tốt cho trường phải không ạ? Em đoán là thầy có thể hỏi ý kiến hội phụ huynh rồi cho em biết sau 1-2 ngày nữa nhé.”


Sau khi đưa cho thầy hiệu trưởng 1 thời hạn, mình về xin nốt 1 ít tiền của bố mẹ - những người cũng không hiểu ‘diễn đàn thanh niên’ là cái gì nhưng cũng cho mình 1 chút lộ phí. Tiếp theo, mình gọi điện thoại đến cho ban tổ chức, hỏi rằng có chính sách giảm chi phí tham gia cho học sinh vùng sâu vùng xa không?


Sáng hôm sau, thầy hiệu trưởng gọi mình lên và thông báo sẽ trích quỹ của hội phụ huynh cho mình 1 triệu VNĐ (lúc đấy với mình là 1 khoản khá lớn). Diễn đàn cũng đồng ý giảm chi phí. Cộng thêm số tiền ba mẹ cho, mình đã đủ lộ phí cơ bản chi trả cho chuyến đi tự túc đầu tiên trong đời.


Cùng khăn gói quả mướp lên đường với mình cũng có một bạn học khác trường. Mình muốn méo mặt khi mẹ nó dẫn đứa con trai còi dí, đầu dán đầy cao salonpas đến ‘gửi gắm’ cho mình chăm sóc dọc đường. “Cháu cũng say xe lắm mà!” - nghĩ thế nhưng mình không dám nói ra, sợ mẹ nó bắt hai đứa về thì toi. Mình chưa kịp làm quen với nó, nhưng đoán là nếu không phải xin tiền thì nó cũng phải xin đủ ‘giấy phép’ từ nhà trường, ba mẹ mới được đi. Thế là ra vẻ tự tin, đáp cứng “Vâng ạ”. Rồi mỗi đứa nằm 1 góc ở xe ô tô, tự lo sinh diệt.


May quá, tụi mình sống sót. Hai đứa sau khi đi chuyến đó trở về thì cùng lập ra “Diễn đàn tuổi trẻ Tây Nguyên" (TNYS) - một diễn đàn thường niên kết nối các thanh niên Tây Nguyên để cùng nhau nâng cao nhận thức, phát triển kỹ năng và thực hiện các dự án nhắm đến các thay đổi tích cực. Đại khái là ‘tuổi nhỏ làm việc nhỏ, tuỳ theo sức của mình’. Không có gì quá lớn lao. Nhưng đó là những hạt mầm tươi xanh, thiện lành được gieo vào tâm thức của bao nhiêu thế hệ trong 12 năm qua. Ngoài chuyện năm nào ban tổ chức trẻ măng cũng trầy trật đi xin tài trợ ra thì mọi thứ khá thuận lợi.


Thi thoảng khi nghĩ lại về những ngày tháng đó, mình phì cười và cũng ngạc nhiên với bản thân năm 17 tuổi. Thế nào mà mình không ngại ngùng hay sợ sệt gì nhỉ? Sau này, mình mới biết đó là ‘kỹ năng thuyết phục’. Nó là phần lõi cơ bản trong hàng loạt các kỹ năng trong các bối cảnh khác nhau: đàm phán, pitching (thuyết phục nhà đầu tư rót vốn cho mô hình kinh doanh hay sản phẩm của mình), ứng tuyển, bán hàng, gây quỹ từ thiện, làm việc đội nhóm...hay đơn thuần là tìm cách đạt được một thống nhất chung trong gia đình, tổ chức.

Mình chưa bao giờ học kỹ năng này hẳn hoi trong một cuốn sách hay giáo trình nào, mà học qua chính kinh nghiệm thực. Mình làm mọi thứ khá bản năng.

Chỉ biết một điều cơ bản là: Cần phải trả lời cho được câu hỏi:

  • Tại sao người ta phải làm một cái gì đó cho mình?

  • Mình có thể làm được gì, cam kết trao lại cái gì nếu mình được nhận cái mình muốn?

Mình đặt mình vào vị trí của người đang tìm cách thuyết phục, và đoán xem họ sẽ muốn gì, mong đợi gì. Rồi nối những điều đó với điều mà mình cam kết sẽ mang lại.



Mình phải thuyết phục người khác trong ty tỷ tình huống: công việc làm thêm đầu tiên là đến các cửa hàng tặng xin coupon giảm giá cho bạn đọc Hoa Học Trò, xin học bổng, xin tài trợ cho các dự án sinh viên khác. Rồi đến những kinh nghiệm chuyên nghiệp hơn như ứng tuyển tham gia vào các chương trình quốc tế, xin đến thăm trụ sở Google (đã được đồng ý!), thi thố, deal lương, đàm phán với đối tác...


Không phải lúc nào mình cũng thành công, nhưng kinh nghiệm thực tế phong phú đã giúp mình ngày một chuyên nghiệp hơn, có tỷ lệ thành công cao hơn. Và quan trọng nhất là không nản lòng khi bị từ chối. Mình đơn thuần là gõ cửa một nơi khác, thử một cách khác...cho đến khi có được điều mình muốn. Đến bây giờ khi bắt đầu thuyết phục bất cứ một ai đó, mình khá chắc tỷ lệ thành công luôn ít nhất là 80%.


Ở vai trò ngược lại, mình cũng hay lắng nghe và quan sát cách người khác đang cố gắng thuyết phục mình làm một điều gì đó. Thời sinh viên khi nhiều lần làm Ban tổ chức các dự án hay chương trình, mình có dịp phỏng vấn nhiều bạn sinh viên. Khi làm quản lý, mình có dịp phỏng vấn người nộp đơn xin việc của công ty. Chưa kể là trong cuộc sống hàng ngày khi mua sắm, sử dụng dịch vụ, trong đời sống xã hội và gia đình...luôn có ai đó muốn mình làm một điều gì đó theo ý họ, mua hàng của họ, đồng ý với họ.

Thế nhưng, mình thường xuyên thất vọng. Không phải là thất vọng với kết quả, mà là quá trình đặt vấn đề của phía bên kia. Trong rất nhiều trường hợp, dù rất cởi mở lắng nghe, mình cũng không nghe ra được bất cứ một lý do gì để đồng ý.

Ví dụ thường xuyên nhận được tin nhắn của những người lạ trên MXH kiểu thế này:

“Mình đến thăm nhà Phương có được không?”

“Bạn chia sẻ kinh nghiệm với mình về vấn đề ABCXYZ với mình được không?”

Thậm chí là “Em đến ở với chị một thời gian được không?”, “Mình sắp chuyển đến Đà Lạt, bạn giúp mình tìm đất được không?”

...

Họ không buồn xưng tên tuổi, giới thiệu bản thân, thậm chí để avatar trống...Có lúc kiên nhẫn, mình sẽ trả lời thế này: Bạn có thể giới thiệu bản thân và lý do TẠI SAO mình cần làm điều đó không?

Nhưng hầu hết là mình chọn không trả lời, vì kinh nghiệm cho thấy câu trả lời cũng cụt ngủn, chung chung, không dẫn đến đâu cả. Cũng có người viết rất dài, nhưng chủ yếu là về bản thân họ và những gì họ muốn ở mình. Còn mình được cái gì thì họ không hề đề cập.


Bắt buộc mình phải ‘được cái gì’ khi giúp đỡ một người sao? Đúng. Mình không thực dụng về tiền, nhưng rất tiết kiệm năng lượng và thời gian. Mình muốn giúp đỡ, nhưng mình chọn lọc người mình sẽ giúp. Cái ‘được’ mà mình cần rất nhiều khi là cơ hội học hỏi từ những con người mà mình cảm thấy ngưỡng mộ hay muốn kết nối. Đôi khi mình tiếc hộ cho người khác, khi mà mình đã có cảm tình với họ rồi, nhưng lại chưa thấy được lý do để kết nối xa thêm theo cách họ muốn.


Thực trạng này diễn ra khá thường xuyên, thành ra mình quyết định chắt lọc lại kinh nghiệm thuyết phục của mình ra để chia sẻ. Để cho đơn giản, mình sẽ không viết về kỹ năng cụ thể nào (như bán hàng, viết proposal...) mà chỉ nói về cốt lõi những gì mình làm để thuyết phục.

Kinh nghiệm thuyết phục trong bất cứ trường hợp nào của mình có thể gói gọn trong 3 bước:


BƯỚC 1 : Ta đang cố gắng thuyết phục ai?


Hiểu về nghề nghiệp, vị trí, hoàn cảnh, độ tuổi, giới tính, lối sống, sở thích...hay bất cứ điều gì mà bạn có thể tìm hiểu về người đó. Tính chất quan hệ giữa họ và bạn là gì? Thuyết phục một doanh nhân bận rộn chắc chắn sẽ khác nằn nì đứa bạn thân rồi. Một bên thì nên xin 15p thôi, và nói ngắn gọn, đi thẳng vào vấn đề. Một bên khác thì có thể là cần đưa nó đến quán quen, hai đứa cùng chill rồi nói gì thì nói. Thời gian, không gian, cách ăn vận, sự chuẩn bị...đều cần xoay quanh cái hiểu của bạn về người đó. Trong nhiều trường hợp, bạn phải ‘làm bài tập’ và tập dượt một chút.


BƯỚC 2: Xác định chiến lược qua 3 từ Làm-Hiểu-Cảm.

  • LÀM: Bạn muốn người ta làm gì cho mình?

  • HIỂU: Để người ta muốn làm điều đó, người ta cần hiểu gì, nhớ được thông tin gì

  • CẢM: Để người ta muốn nghe và nhớ được thông tin đó, bạn cần mang lại cảm giác ra sao? Bạn có thể tạo thêm cảm giác đáng tin cậy, thoải mái như thế nào về bản thân mình?

Trả lời hết 3 câu này thật chu đáo, là bạn sẽ có chiến lược chuẩn bị rất tốt rồi. Thứ tự của bài thuyết phục của bạn đôi khi là ngược lại CẢM-HIỂU-LÀM: tạo cảm tình trước, nâng cao cảm xúc (gây hứng thú, tò mò...). Rồi đến đưa ra các thông tin cốt lõi và cuối cùng là kêu gọi hành động.


BƯỚC 3: Cảm ơn và tiếp tục trao giá trị


Dù kết quả như thế nào, thường người ta cũng sẽ ghi nhớ và đánh giá cao những người biết nói lời cảm ơn. Hãy cảm ơn những điều nhỏ nhất - dù là chỉ 10p trống trong giờ làm việc của họ, hay tách trà họ mời bạn tại văn phòng. Biết rằng dù bạn có thất bại đi chăng nữa, thì bạn cũng đã nhận được một cơ hội rèn luyện. Rất nhiều ‘siêu sao’ bán hàng cũng đã từng đối diện với hàng trăm lần nhận từ chối đến nản lòng. Nhưng sau mỗi lần như vậy, họ sẽ gạn lọc lại kinh nghiệm và làm tốt hơn trong những lần tiếp theo.


Mình hay nhắn tin cảm ơn một ai đó ngay sau khi họ trao cho mình một chút thời gian, một món quà nhỏ, một thông tin hữu ích...cho dù đó có phải là điều mình cần ban đầu hay không. Mình sẽ nói cụ thể về điều mà mình cảm thấy biết ơn, hay phản hồi lại cho họ rằng việc họ đồng ý/từ chối đã giúp mình học được điều gì.


Mình cần tự hỏi vì sao mình bị từ chối. Thường mình thấy có 2 trường hợp phổ biến: chưa đủ kỹ năng, sự rèn luyện. Hoặc trao đi chưa đủ. Nếu là trường hợp thứ nhất: tiếp tục tập luyện, nâng cấp kỹ năng thôi. Nếu là trường hợp thứ hai, mình cần tiếp tục trao lại giá trị nào đó mà không mong hồi đáp.


Lấy ví dụ về lần xin đến thăm quan trụ sở Google (nhân dịp được đi Ireland): Mình đã viết thư xin qua liên lạc mà mình có, nhưng không thấy phản hồi. Mình cũng không mong chờ gì quá nhiều vì lúc đó còn là sinh viên, chả có tên tuổi gì trong giới công nghệ. Thế rồi vài ngày sau, khi đang tham dự một hội thảo nhỏ, mình gặp một anh chàng IT người nước ngoài. Anh này ngồi bơ vơ trong hội thảo những người chủ yếu nói tiếng Việt, thế là mình chủ động đến hỗ trợ phiên dịch. Mình chẳng biết anh này là ai. Sau khi biết mong muốn được đến thăm trụ sở Google tại châu Âu của mình, anh liền xin liên hệ rồi từ biệt.


Vài ngày sau, mình mới biết anh ấy là ‘sếp của sếp’ của người mà mình đã liên lạc. Mình không chỉ được đồng ý cho đến thăm trụ sở, họ còn cử hẳn 2 anh chàng đẹp trai trong ban Phát triển Kinh Doanh ra dẫn mình đi chơi khắp xó, ăn các nhà hàng miễn phí dành cho nhân viên, thử chơi golf, tham quan các mô hình công nghệ và còn... chụp hình selfie cùng mình.



Từ đó, mình kết luận đơn giản rằng:

Đôi khi ta không nhận được điều mình muốn vì ta chưa trao đủ, chưa xứng đáng với điều mình muốn . Cứ trao và đừng mong hồi đáp. Rồi đến lúc ta sẽ bất ngờ với những gì có thể nhận.
346 views

Commentaires


bottom of page